Las crisis políticas, sociales y económicas parecen ser moneda corriente en Latinoamérica cada ciertos años. Es importante no parar la generación de negocios ante estos sucesos. Hace un tiempo hice una encuesta a líderes de empresas, mentores y gerentes sobre sus recomendaciones para hacer negocios en tiempos difíciles, y obtuve aportes muy interesantes. Te comparto un resumen de los aportes principales:
- Prospección a clientes nuevos con Linkedin. Amplía el embudo tocando tomadores de decisión de empresas nuevas. En Latinoamérica hay casi 100 millones de usuarios profesionales en Linkedin.
- Segmenta la comunicación según industria y tomadores de decisión. Esto te garantiza una mayor respuesta.
- Transmítele conocimiento: buenas prácticas, tendencias, estadísticas, casos de éxito. El cliente tiene necesidades que resolver y muchas veces no entiende el impacto de la tecnología, edúcalo. Diseña consultorías personalizadas.
- Exporta servicios. Vender en otros países es como poner los huevos en distintas canastas, no dependemos de la coyuntura de un sólo país, además ampliamos considerablemente el embudo.
- Aparece en búsquedas para que te contacten empresas desconocidas. El cliente cada vez más consulta medios digitales en su viaje de compra.
- El 89% de los clientes comienza el proceso de compra buscando en motores de búsqueda. Fleishman-Hillard.
- Mantiene conversaciones informales con tu cliente y enfócate en escuchar. En las conversaciones relajadas surgen problemas e ideas para solucionarlos.
- Genera negocios con tu base instalada de clientes. Aprovecha la confianza generada y ofrécele servicios acorde a sus necesidades. Puede ser mantención y soporte de algún servicio brindado antes.
- Ten varios contactos en la organización. Tal vez puedas ver qué otras necesidades tienen otras áreas y puedas apoyarlos. 6 a 8 personas participan en el proceso de compra B2B. CEB.
- Genera conversaciones tipo brainstorming con tu equipo. En estos momentos todos necesitan contención y al compartir opiniones surgen buenas ideas.
- Si estas medidas no son suficientes y se te dificulta el flujo de caja, esta situación es muy normal, sobre todo en pymes. Pide préstamos al Banco con regularidad y sé disciplinado en pagarlos. Vas generando un historial positivo y con buenas tasas de interés. Entonces es más fácil obtener préstamos cuando llega una situación difícil para el mercado.
Conclusiones:
La palabra crisis en chino significa peligro y a la vez oportunidad. Si a una empresa o persona le ha ido muy bien siempre, es difícil que cambie, ¿por qué lo haría? La crisis nos obliga a tomar medidas distintas y mueve las fichas del tablero del mercado. Sólo tenemos que movernos de forma inteligente y diferente, y escuchar las necesidades de nuestro cliente.
¿Qué has hecho tú en momentos difíciles?