¿Cómo usar tus recursos de forma inteligente cuando creas tu empresa B2B? II

Este es el segundo artículo donde planteo una analogía de la madurez de la empresa con la vida humana. Te comparto buenas prácticas para que la puedas hacer crecer y no muera a partir del año 3, donde aún la empresa está muy joven y puede quebrarse o dañarse.

Artículo anterior: recomendaciones para la empresa desde que nace hasta el año 3.

• Año 3 a 6. Si llegaste acá, estás terminando de pasar lo más difícil. Tu empresa es un niño que camina, habla y juega. Ya dejó el pañal, pero aún requiere mucha educación y cuidado. En esta etapa, la formación de valores, hábitos y procesos es clave (una estructura sólida).
• Presupuesto: Aún no tienes grandes presupuestos y debes cuidar cada peso. Ya has tenido varias ventas recurrentes y tienes un flujo de caja más constante, pero este suele estar basado en la red de contactos de los profesionales de la empresa. Es probable que si no se te agotó este modelo basado en redes personales, se te está por agotar. Inversión ideal en actividades de generación de leads y posicionamiento: mínimo 1.500 - 2500 USD mensual.
• Cantidad de personas trabajando: Más de 6 (depende de la empresa) que suelen realizar muchas tareas en esta etapa.
• Actividades para vender más: Escala el 1 a 1: Genera una cultura de agregar contactos constantemente en tu equipo, conocidos actuales y de trabajos y detecten oportunidades a través de ellos.
• Capitaliza tu experiencia y tus casos de éxito. Arma 2 charlas de negocio y hazlas en cámaras de comercio locales y extranjeras o asociaciones que nucleen empresas o profesionales. Las asociaciones y cámaras necesitan contenido gratuito y de calidad para sus afiliados. Si te animas empieza con una generación de contenidos (texto y/o audiovisual) constante.
• Mueve tu oficina a un espacio colaborativo de otras empresas, tipo cowork empresarial. Es impresionante cómo surgen oportunidades de negocio conversando, alianzas y proveedores de bajo costo y que están en el mismo nivel de madurez que tu empresa.
• Tecnología y procesos: Invierte en Linkedin personal para varias personas con metodología de prospección, que cada profesional pase los 5 mil contactos. Utiliza licencias de Linkedin Sales Navigator. para la/s personas que tienen un rol de prospección. Si empiezas con una estrategia de generación y/o publicación de contenidos empieza por Linkedin y Youtube que son las redes con una eficiencia comprobada en la venta B2B. Si aún no estás usando CRM con una metodología de venta, empieza ya. Estás perdiendo esfuerzos y visibilidad de gestión y no te das cuenta. Genera un proceso de ejecución o delivery, si puedes incorpora alguna tecnología y metodología para realizar el delivery con mayor profesionalismo.
• Inversión en servicios externos: Diseño de web, post y presencia digital en general. Servicio de generación de leads y posicionamiento (puede ser incorporar una metodología o un outsourcing).
• Inversión de ganancias: Sigue destinando un 20% de las ganancias a invertir en nuevas acciones de venta. Tus presupuestos serán mayores porque estás vendiendo.
• Elige un CRM durante los primeros años de vida de la empresa.