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La generación de confianza es clave I

Actualizado: 27 jun 2023



¿Estás generando confianza? Esto es clave. La confianza es central, podés ganar o perder la oportunidad de iniciar una relación profesional.


Hoy en día, nuestra contraparte nos da un espacio si ya generó confianza. Encuentro que el 70% de la confianza se transmite en el ámbito no conversacional 1 a 1. Se genera a través de la percepción de muchos factores.


Veamos algunas estadísticas que nos indican que la construcción de confianza con varios tomadores de decisión es fundamental en el proceso de compra-venta:


En una compra B2B intervienen una media de 11 personas interesadas, y ese número puede llegar a casi 20, lo que hace que el proceso de compra sea muy complicado (Gartner).

El 77% de los compradores B2B están llevando a cabo un análisis de ROI más detallado antes de tomar una decisión de compra, y el 75% están utilizando más fuentes de información para investigación y evaluación (Demand Gen Report).


Tengamos en cuenta la tendencia Digital First: “El 61% de todas las transacciones B2B ahora comienzan online”. (Accenture). La confianza en la mayoría de los casos hoy empieza en digital y luego nuestro cliente potencial accede a dedicarnos su valioso tiempo cara a cara.



Pilares para generar confianza: las tres C




La confianza se genera con tres C:

Conocimiento, Construir autoridad y Consistencia.

Trabajados con calidad y constancia, es una manera de estructurar la gestión de una relación con nuestros clientes.



1. Conocimiento. Es clave aparecer en el radar de la persona, que nuestro nombre les vaya sonando. Para esto es clave la omnicanalidad, ya que me tiene que ver/escuchar por diferentes fuentes, online y offline.


2. Construir autoridad. Que perciba tu experiencia en un ámbito familiar: que eres especialista, que ya has resuelto una necesidad de negocio. Es importante ir de menos a más intensidad de acuerdo a las señales de respuesta que percibo. Piensa que un desconocido no me va a dedicar mucho tiempo, ni me va a querer prestar atención si tengo mala presencia. En cambio, un amigo está dispuesto a compartir conmigo sin preámbulos. El construir autoridad hace que cuando quiero entablar una relación 1 a 1, tenga mayor receptividad.


3. Consistencia. Si soy constante, se genera una sensación de seguridad de que no eres un aparecido/a. Pensemos en la televisión: ¿cuántos programas malos has visto que tienen mucha audiencia? El ritual de determinado día, a la misma hora, en el mismo canal es más poderoso de lo que pensamos.


Hay que lograr que la persona "sienta" que es conveniente conversar con nosotros, que le “dé ganas” de invertir su tiempo en conocer nuestra propuesta de valor y cómo la podemos apoyar a resolver una necesidad de negocio concreta.



En conclusión, es importante darnos el tiempo de generar confianza antes de inducir la venta, como en cualquier relación humana. Es como pedir casamiento prematuro: necesito salir, compartir en diferentes actividades, conquistar, antes de lanzarme. Y no hacer siempre lo mismo o insistir en el tema porque puedo generar rechazo. La relación con los clientes se construye igual que cualquier otra relación, lleva tiempo, creatividad en las formas y medios, y tiene que fluir con naturalidad.


En el próximo artículo abordaré qué actividades se pueden realizar hoy en día para generar confianza con clientes potenciales en el marco de estos tres pilares: Conocimiento, Construir autoridad y Consistencia.



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