En el artículo anterior profundicé sobre acciones preparatorias y para ejecutar en el país de destino. En este, profundizo sobre qué hacer después de los viajes para mantener relaciones con tomadores de decisión y cerrar negocios. También comparto buenas y malas prácticas que he visto en empresas tecnológicas.
Después de los viajes:
Profundiza las acciones digitales que realizaste para prepararte. Estas no deben parar nunca. Construir bases de contactos y un posicionamiento a través de contenidos debe ser una actividad constante y en crecimiento.
Realiza seguimiento personalizado. He obtenido reuniones después del octavo intento (dejando intervalos de tiempo). ¡No te rindas! A veces tu servicio no es prioridad en ese momento y terminas vendiendo más adelante por persistencia.
Desarrolla un plan para contactar a clientes potenciales. Identifica a las personas clave y comunícate directamente con ellas para obtener reuniones.
Sigue una estrategia de redes según cercanía. Contacta a personas que hayas conocido, a otras de su empresa, a conocidos de esas personas y a su competencia. Luego mira las recomendaciones que te ofrece Linkedin, suelen ser similares.
Mantén la relación con las personas que has ido conociendo: averigua sus cumpleaños, chatéales, felicítalos por sus logros y comentales sobre sus contenidos, como amigos a la distancia. Si logras disciplina en esto, tendrás a fieles recomendadores de tu empresa y se acordarán de ti cuando busquen un servicio.
Buenas prácticas:
¿Es necesario establecerse y consolidarse en tu país antes de salir a otro? No! Conozco muchas empresas que crecen mucho más vendiendo en el exterior. Las empresas de mi país de origen (Uruguay) son un ejemplo de esto porque el mercado local es muy pequeño. Muchas nacen vendiendo para el exterior e incluso algunas no venden localmente.
Sí es necesario tener diversidad en las personas, ser especialista (en una solución o industria) y tener un excelente nivel para que prefieran a un extranjero antes que a un partner local.
Realiza una estrategia omnicanal constante. Utiliza las instancias presenciales como puntos de contacto fuertes, pero que estén enmarcadas en una estrategia integral.
Enfócate en crear una relación, preguntar, conversar. Utiliza como tema de conversación su realidad y comparte la de otros clientes.
Apóyate con un servicio de generación de oportunidades de negocio y relacionamiento estratégico omnicanal. Tenemos un cliente que sacó a su Country Manager y el fundador empezó a realizar viajes de negocio para vender. En MTI Selling le dimos el servicio de generación de leads y posicionamiento pre y post viajes. También lo apoyamos a definir las actividades de relacionamiento previo a sus viajes. De esta manera sus viajes eran muy productivos.
Malas prácticas:
Si cuentas con un fondo de inversión o tienes recursos, puedes hacer caso omiso de esta recomendación, pero si no es el caso, acá va: contratar a un Country manager y/o vendedores locales como primera acción para abrir un país. Error! He visto muchos negocios que pierden mucho dinero con esta práctica y obtienen pocos resultados. Te recomiendo tener algunos clientes.
Contratar servicios de relaciones públicas y abrir una oficina local inmediatamente. Tus objetivos principales deben ser generar confianza y ventas rápido, no generar gastos. Puedes facturar con un negocio local para abaratar costo y evitar pérdidas de tiempo en la primera etapa.
Pagar stands caros en eventos grandes o realizar eventos caros. Te recomiendo ir primero como asistente y luego incrementar la presencia e inversión cuando ya conozcas la audiencia y el nivel de los eventos. O realiza un desayuno focalizado de bajo costo con un grupo acotado de tomadores de decisión.
Hacer campañas digitales basadas en contenido útil como estrategia de generación de leads. Las campañas digitales son una estrategia de posicionamiento, pero si las realizas en otro país, esto demora mucho más tiempo y puedes pasar totalmente desapercibido si no realizas actividades offline. Conozco muchas empresas B2B que han perdido el 100% de sus inversiones por ello.
¿Te interesa vender en el exterior? Hemos realizado estrategias de establecimiento en nuevos mercados para empresas tecnológicas, muchas de bajo costo. Escríbeme y conversemos.
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