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Acciones para prepararte antes de iniciar el primer viaje para vender. Qué pasos seguir una vez que estás en el país de destino.
La internacionalización parece muy sencilla si vemos las historias de éxito en la prensa. ¿Has pensado que conforman sólo una minoría respecto a los que lo intentan?
¿Qué pasos puedes seguir para reducir la fricción y evitar tanta pérdida de tiempo y dinero? Primero, no improvises. La mayor pérdida ocurre cuando empiezas a viajar y a relacionarte con clientes potenciales sin planificación y estrategia.
Prepárate 6 meses antes de viajar:
Analiza tu público objetivo. ¿Pertenecen a algún grupo específico? ¿Qué eventos reúnen a sus industrias? Planea estas instancias de relacionamiento antes.
Estudia el país y sus tendencias. Artículos de negocios y tendencias, noticias, normativas, inversiones, contexto general. Una nueva normativa o situación puede ser una excelente oportunidad.
Paquetiza tus servicios, oriéntalos a solucionar un problema de industrias específicas.
Relaciónate en digital primero, que sepan que existes. Mapea tu público objetivo y construye una red de contactos.
Crea una estrategia de contenidos tropicalizada. Publica contenido relevante como tendencias, casos y conversaciones con clientes, buenas prácticas de forma constante.
Invítalos a un webinar didáctico y de nicho antes de viajar.
Las interacciones digitales harán que te consideren más relevante y te presten atención.
En el país de destino:
Conversa con tus clientes potenciales (que ya estarán nutridos de forma digital previamente). Preguntales a qué eventos asisten y que asociaciones profesionales recomiendan. Que te hablen de la situación actual y la vida laboral en el país.
Ábrete a la vida social post oficina. Hazte “amigo” de las personas y proponles un café o salir a almorzar. En Latinoamérica la gente participa en comunidades y asiste a eventos de networking o happy hours. En estas instancias surgen oportunidades y te recomiendan a otras personas.
Visita stands en los eventos. Es impresionante cómo las personas que están en los stands se abren a una charla divertida, que no sea para vender. Aprovecha que eres extranjero, estarán más dispuestos a conversar contigo.
Gestiona los contactos. Agrega a Linkedin a todas las personas que vas conociendo. Te será útil para hacer seguimiento y te pueden abrir puertas.
Busca comunidades y grupos de pertenencia. Coworks, asociaciones profesionales, clubes deportivos, comunidades digitales. Preferimos entablar relaciones con personas de grupos de pertenencia y sus recomendados.
Experimenta el país, más allá de los espacios formales. Sal a la calle, visita espacios públicos, museos, actividades culturales, conversa con los que venden comida y feriantes. Empápate de la cultura local. Aprenderás muchísimo sobre las raíces de su cultura y sobre el por qué de sus reacciones. Esto te será útil para las negociaciones. Además, ¿a quién no gusta que le hablen lindo de la cultura de su propio país?
No hagas viajes flash, quédate! Los tiempos en Latinoamérica suelen ser más lentos. Si te quedas más tiempo podrás conversar 2 ó 3 veces con las mismas personas, te presentarán a otros y podrás participar de actividades. La gente te suele presentar a sus conocidos y hacen el esfuerzo de apoyarte si ven que estás interesado en conocer su país. Yo me quedaba entre 2 semanas y + 2 meses por cada viaje que hacía a México y Colombia.
Repite los viajes, prepáralos previamente, y profundiza el seguimiento de los logros obtenidos en el viaje anterior. Recuerda que la venta en Latinoamérica requiere un relacionamiento profundo y continuado.
En el próximo artículo abordaré cómo continuar la estrategia después de los viajes, cuando estás a la distancia. También buenas y malas prácticas aplicadas para obtener clientes en el extranjero.
A ti, ¿qué te ha funcionado para vender en el exterior? Comparte tus aportes así nos apoyamos entre todos.
¿Te interesa vender en el exterior? Hemos realizado estrategias de softlanding para empresas tecnológicas, muchas de bajo costo. Escríbeme y conversemos.
Próximo webinar de MTI Selling: Internacionalizarse a México. Abordaremos oportunidades de mercado y casos de éxito. ¿Te interesa participar? Escribe “Webinar México” en comentarios y te enviaremos una invitación.
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