¿Piensas que el CRM es para empresas consolidadas? ¿Crees que es caro?
Tener un CRM constituye el pilar base para la eficiencia comercial. Y lo mejor es que existen planes gratuitos! En la experiencia que tengo trabajando con empresas tecnológicas de Latinoamérica en MTI Selling, he visto a muchas empresas perder tiempo y recursos por no tener ordenada la gestión de sus clientes con un CRM. Es mucho más costoso en esfuerzo y recursos implementar una estrategia basada en CRM cuando la empresa tiene años y un equipo consolidado que hacerlo en los inicios. Igual que las personas, las buenas prácticas es más fácil incorporarlas en la infancia que en la adultez.
En nuestra empresa incorporamos el uso de CRM en etapas muy tempranas, y antes de incorporarlo teníamos una metodología de registro de data y oportunidades. El CRM, como cualquier otra tecnología, es útil siempre y cuando se acompañe con una metodología, buenas prácticas y hábitos. Si no, aparece la desmotivación, los profesionales empiezan a decir “no tengo tiempo para actualizarlo” y la tecnología de repente “no sirve”.
Como la venta de plataformas tecnológicas se ha impulsado en gran parte por sus fabricantes y alianzas, se ha priorizado que la tecnología tenga un montón de funciones bonitas (como el artista) pero en el día a día de un vendedor es complejo de actualizar.
Estoy convencida de que un 60% de la resistencia de los profesionales al uso de la tecnología es por su complejidad, exceso de campos y poco intuitiva. ¿Cómo nos explicamos que nos quedamos hipnotizados navegando en las aplicaciones del celular sin quejarnos de la falta de tiempo?
He trabajado con proveedores de CRM supuestamente especialistas y cuando veo el uso que le dan a su CRM interno, lo tienen subutilizado. Algunos sólo lo utilizan como base de datos para registrar contactos clave.
Te recomiendo seguir estos criterios al momento de optar por un CRM o proveedor:
Simple, simple y más simple. Su uso debe ser intuitivo, a simple vista debes entender cada función. Si te es difícil a ti, tu equipo lo dejará “para cuando tenga tiempo”. Se puede usar en una app? ¿La app es simple y ocupa poco espacio?
Metodología de uso. Prioriza esto sobre la calidad tecnológica. Si eliges a un proveedor, pídele que te muestre una metodología de usabilidad o un modelo (Solution Selling u otra metodología de ventas). Si no trabaja con una metodología de ventas, mejor no lo contrates. Tener un método ordenado, con fases y criterios de avance de la oportunidad, hará que profesionales comerciales tengan orden y se facilite la disciplina del seguimiento. Empieza con un CRM gratuito o de bajo costo y trabaja con una consultora que te apoye con una metodología y adopción.
Gestión del cambio. No subestimes este punto. Lo más importante y difícil para que la incorporación de un CRM sea efectiva, es su uso constante. La tecnología por sí sola no sirve sin una generación de cultura, basada en hábitos.
Integraciones. Si utilizas un gestor de proyectos, ERP, Linkedin Sales Navigator o flujos de inbound para llenado de datos mediante formularios, las integraciones son importantes. Si no usas otras tecnologías, no te preocupes de que el CRM se pueda integrar, cuando las utilices, haces una migración a un CRM más completo en lo tecnológico.
Te comparto este Ranking de CRM con características, pros, contras y evaluaciones de usuarios, para que elijas el que más se adecúa a tu negocio. Recuerda que la metodología y la usabilidad es lo más importante para lograr la eficiencia comercial.
Quieres incorporar un CRM y tener una metodología de uso, campos útiles, embudos y flujos directo a tu CRM? Conversemos!