En el artículo anterior abordé que la confianza es clave para crear relaciones con nuestros clientes y mantenerlas en el tiempo. Planteé que la confianza se genera con tres C: Conocimiento, Construir autoridad y Consistencia. Trabajados con calidad y constancia, es una manera de estructurar la gestión de la relación:
A continuación comparto actividades prácticas para generar confianza con nuestro segmento objetivo, enmarcadas en el modelo de las tres C para ejecutarlas diariamente.
1. Conocimiento: Enmarcadas en este pilar estas son algunas actividades:
a)- Construir una red de contactos amplia de mis segmentos objetivo.
b)- Crear contenido con estrategia: definir temas y fuentes de contenido. Definir frecuencia y formatos. Publicar y ser constante. Tomar contenidos de terceros y recompartir con nuestros comentarios.
c)- Compartir contenidos de nuestra organización, con comentarios específicos para direccionarlos a nuestros contactos (que son los que confían en nosotros).
d)- Entender con quiénes se relacionan nuestros clientes: ¿en qué grupos de pertenencia forma parte? presenciales u online. Ej: programas de estudio y universidades, asociaciones empresariales, asociaciones que nuclean a profesionales de determinado perfil (ej. Colegio de Ingenieros, REDMAD, Coparmex. Comunidades que nuclean a dueños de empresas no financiadas). Comunidades de intereses específicos. Las comunidades online suelen ser cerradas, es importante averiguar 1 a 1, y que un participante me presente para
2. Construir autoridad: Acá puedes hacer lo siguiente:
a. Diseña una estrategia para compartir contenidos. Crea una grilla en un Excel que contenga fuentes de contenido y puedas dejar listos los contenidos para publicar. Crea contenido según lo que más te guste: te gusta conversar o hacer presentaciones? ten tu podcast o canal de YouTube para webinars. ¿Te gusta escribir? crea post y artículos. Toma contenidos de fuentes confiables y de profesionales referentes para ti y compártelas con tu punto de vista.
Algunas recomendaciones en este punto:
Aspira a entablar una relación de colegas, como los amigos de la universidad: no hay preámbulo, conversamos y compartimos algo.
Genera conversaciones a partir de contenidos que nuestras contrapartes publican.
Comentar a post de la persona objetivo. ¿Y que pasa si la persona no genera contenido? Comentar contenidos de personas que están relacionadas con las personas a las que quiero llegar. que me vaya viendo a través de comentarios.
Interactuar con el contenido de la empresa en la que trabaja.
Volver a lo presencial: ir y visitar los stands y asistir a conferencias que asisten nuestros clientes potenciales.
Participar en comunidades y asociaciones que formen parte nuestros clientes potenciales.
3. Consistencia:
Por supuesto, estas estrategias son hiperpersonalizadas llevan tiempo, como una actividad deportiva, es importante darle regularidad para crear lazos de confianza. Al menos publica 2 veces a la semana.
Menos es Más. ¿Cuánto tiempo y dinero dedicamos en enviar emails masivos? cuánto invertimos en campañas masivas de publicidad, mensajes de LinkedIn todos iguales? contenido para la empresa? Cuanto más personalizada sea nuestra estrategia, más respuesta positiva voy a tener.
Alertas de Google + LinkedIn empresa. Generar alertas de Google, me llegan emails de noticias y menciones de determinadas empresas. Ídem el seguimiento a empresas en LinkedIn a través de Sales Navegador. Puedes configurar una alerta para que te llegue un email semanal con el resumen
No es tiempo que se pierde, es mucho tiempo que se ahorra después. La tasa de conversión aumenta.
¿Qué actividades realizas tu para generar confianza con tu público objetivo?
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